คมคิด ธุรกิจนิวเจน : 'ครีมหมอจุฬา' | คมชัดลึก

 

                      จากเด็กหนุ่มที่ขายสินค้าตามตลาดนัดเพื่อหารายได้เสริมตั้งแต่ช่วงเรียนมหาวิทยาลัยปีสุดท้าย พลิกผันมาเป็นเจ้าของแบรนด์สินค้าเครื่องสำอางโดยไม่คาดคิด แต่สามารถทำเป็นธุรกิจอย่างจริงจัง นำพาบริษัทให้เติบโตมาอย่างต่อเนื่องในช่วงระยะเวลา 10 ปีที่ผ่านมา โดยได้รับการยอมรับทั้งจากลูกค้าคนไทยและประเทศเพื่อนบ้าน ซึ่งลูกค้าเรียกกันติดปากว่า “ครีมหมอจุฬา” แม้ปัจจุบันได้รีแบรนดิ้งใหม่เพื่อให้ง่ายในการโกอินเตอร์ ในชื่อ “MCL” แล้วก็ตาม

 

                      “จิรัฏฐ์ รุ่งสินเดชาพัฒน์” ประธานกรรมการ บริษัท หมอจุฬา จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางแบรนด์ MCL (เอ็มซีแอล) หรือครีมหมอจุฬา เล่าถึงเส้นทางการก้าวเข้าสู่ธุรกิจสินค้าความงามว่า เป็นเรื่องบังเอิญมาก เริ่มจากตัวเขาเป็นคนมีปัญหาทางด้านผิวหน้ามาก่อน สิวขึ้นง่ายรักษายาก แถมยังผิวแพ้ง่าย จึงมองหาครีมที่เหมาะกับผิวของตัวเองไปเรื่อยๆ จนมาเจอกลุ่มเพื่อนที่เป็นทีมแพทย์และเภสัชกรที่จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัยกำลังวิจัยครีมตัวหนึ่ง จึงตัดสินใจนำมาทดลองใช้ก่อน ปรากฏว่าใช้ดีเหมาะกับผิวแพ้ง่าย ทำให้เกิดแรงบันดาลใจนำออกมาขายในตลาด เป็นการขายแบบง่ายๆ ไม่มีชื่อแบรนด์จนลูกค้าต้องเรียกกันเองว่า “ครีมหมอจุฬา” จนกลายมาเป็นแบรนด์ครีมหมอจุฬาที่มีลูกค้ารู้จักและยอมรับกันมาถึงทุกวันนี้

 

                      อย่างไรก็ตาม ในช่วงแรกๆ นั้น ไม่ได้ทำการขายอย่างจริงจังนัก จะมีเพียงกลุ่มเพื่อนและคนรู้จักที่เห็นว่าเขาใช้ครีมแล้วหน้าดีขึ้น ก็ฝากซื้อมาทดลองใช้ พอเห็นเพื่อนๆ ฝากซื้อกันมากขึ้นเรื่อยๆ เลยคิดว่าน่าจะผลิตออกมาขายเป็นเรื่องเป็นราวจะดีกว่า จึงไปติดต่อให้โรงงานที่รับจ้างผลิต (โออีเอ็ม) ทำการผลิตสินค้า ทำให้ยอดขายจากวันละ 5-10 กระปุกก็กลายมาเป็นวันละ 100 กระปุก ขายในราคากระปุกละ 350 บาท ตอนแรกก็เป็นครีมใส่กระปุกธรรมดาๆ ไม่ได้สวยงามอะไรนัก และไม่มีชื่อยี่ห้อ โดยชื่อครีมหมอจุฬานั้น มาจากการเรียกของลูกค้าเอง

 

                      “เหตุที่เรากล้าใช้ครีมที่หมอจุฬาทดลองกันอยู่ เพราะเราเคยลองใช้ครีมอื่นมาเยอะแล้ว เห็นว่าเป็นของใหม่ก็อยากลองดู พอดีเห็นเพื่อนทำวิจัยอยู่เลยลองเอามาใช้ จึงถือเป็นกลุ่มแรกที่เป็นตัวทดสอบครีมนี้ ซึ่งเป็นไนท์ครีมใช้ง่าย ปรากฏว่าใช้แล้วโอเค สิวไม่ขึ้นใช้แค่ 1-2 สัปดาห์รู้สึกว่าหน้าดีขึ้นเลย ตอนเอาไปขายลูกค้าก็จะถามว่าครีมอะไร มาจากไหน เราก็จะบอกว่าเป็นครีมที่หมอจุฬาทำเลยกลายเป็นคำเรียกต่อๆ กันมาในกลุ่มลูกค้า”

 

                      จีรัฏฐ์เล่าว่า การลงทุนเริ่มแรกใช้เงินเก็บที่มีอยู่หลักแสนบาท ถือว่าไม่มาก เพราะมีเพียงต้นทุนการผลิตครีม ส่วนการขายสินค้าจะลงมือดำเนินการเองทั้งหมด โดยเอาหน้าตัวเองเป็นตัวการันตีว่าครีมดีจริง ยิ่งคนที่เคยรู้จักจะเห็นถึงการเปลี่ยนแปลงได้ชัดเจนเลยสนใจและกล้าใช้ตาม ตลาดที่นำสินค้าไปขายส่วนใหญ่จะเป็นตลาดนัดใกล้แหล่งชุมชนย่านออฟฟิศทั่วกรุงเทพฯ จากที่เคยไปขายเสื้อผ้าและรองเท้าก็เปลี่ยนมาขายครีมอย่างเดียว ซึ่งลูกค้าหลักจะเป็นผู้หญิงวัยรุ่นไปถึงวัยทำงาน โดยขายครีมอยู่ 3 ปี สินค้าติดตลาดและมียอดขายโตเร็วมาก เพิ่มขึ้นเป็นพันเปอร์เซ็นต์ต่อปี ยอมรับว่าตอนนั้นก็ประหลาดใจเหมือนกันที่ทำได้ขนาดนั้น ส่วนหนึ่งอาจเป็นเพราะลูกค้าใช้ได้ผลดีจริง ทำให้กลับมาซื้อซ้ำจนกลายเป็นลูกค้าประจำ และยังบอกต่อกันแบบปากต่อปาก ยิ่งทำให้มีคนรู้จักมากขึ้น

 

                      เมื่อครีมหมอจุฬาที่จ้างโรงงานผลิตขายดิบขายดีก็พยายามพัฒนาต่อยอดสูตรของครีมตัวเดิม โดยร่วมกับทีมวิจัยของโรงงานจนได้ครีมที่คุณภาพเสถียรมากขึ้นอีก เมื่อสินค้าตัวแรกประสบความสำเร็จ ลูกค้าก็ถามหาสินค้าตัวอื่นๆ เพิ่ม จึงร่วมกับโรงงานทยอยพัฒนาสินค้าออกมาเพิ่ม ตั้งแต่สบู่ล้างหน้า เดย์ครีม โทนเนอร์ เซรั่ม มาสก์หน้า จนกลายเป็นเซ็ตไวท์เทนนิ่งมี 6 ตัว แต่กว่าสินค้าจะออกมาแต่ละชนิด เขาบอกว่าต้องใช้เวลาในการพัฒนาสูตรอยู่นานกว่าจะลงตัว โดยนำมาทดลองใช้เองก่อน หากแพ้สูตรไม่นิ่งก็จะไม่กล้าปล่อยสินค้าออกมาขายในตลาด เพราะตัวเองมีประสบการณ์ใช้สินค้าไม่ดีมาก่อนจึงเข้าใจหัวอกของลูกค้าดีหากต้องซื้อสินค้าไม่มีคุณภาพ ดังนั้น คิดว่าต้องผลิตสินค้าออกมาให้ดีที่สุด ให้ลูกค้าใช้แล้วรู้สึกดี พยายามให้มีโอกาสที่จะเกิดอาการแพ้น้อยที่สุด

 

                      สำหรับครีมหมอจุฬานั้น แม้จะจัดเป็นสินค้าประเภทเครื่องสำอางก็จริง แต่จีรัฏฐ์บอกว่าจริงๆ แล้วเป็นเวชสำอางมากกว่า เพราะเน้นผลิตจากสมุนไพรธรรมชาติใช้สารเคมีน้อยที่สุด และจะไม่ใส่สารอันตรายหรือหัวน้ำหอม ซึ่งถือเป็นจุดเด่นและความแตกต่างจากครีมอื่นๆ ในตลาด

 

                      แม้การขายสินค้าในตลาดนัดจะดำเนินมาได้ด้วยดี แต่ก็มีเหตุการณ์ที่ทำให้กลายเป็นจุดเปลี่ยนในการทำธุรกิจของเขาอีกครั้ง เมื่อครีมขายดีจึงมีการลอกเลียนแบบ โดยใช้รูปลักษณ์ของสินค้าที่ดูเผินๆ แล้วอาจจะเหมือนกัน ขายในราคาเท่ากัน แต่คุณภาพต่างกันอย่างสิ้นเชิง ด้วยสูตรเฉพาะของครีมหมอจุฬา ซึ่งสินค้าปลอมที่วางขายในพื้นที่พบว่าเป็นการลอกเลียนของคนรู้จักหรือเพื่อนของเขาเองด้วยซ้ำ

 

                      นอกจากนี้ เมื่อสินค้าจะขายดีขึ้นเรื่อยๆ ก็มีข้อจำกัดในเรื่องการนำไปวางขาย เพราะแต่ละวันต้องเวียนไปขายตามตลาดนัดต่างๆ ทำให้ลูกค้าประจำในตลาดนัดที่ไม่ได้แวะเวียนไปถามหา ทำให้ต้องเริ่มมองหาตัวแทนในการช่วยขายสินค้าในตลาดที่เคยไปวางขาย ซึ่งส่วนใหญ่เป็นลูกค้าประจำที่ต้องการผันตัวเองมาเป็นพ่อค้าแม่ค้าเองบ้าง เป็นเพื่อน และคนรู้จัก ทำให้จำนวนตัวแทนเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จนมีปัญหาการลอกเลียนแบบ

 

                      “ตอนนั้นรู้สึกแย่ท้อแท้เหมือนกัน เรามีความตั้งใจจริงเพราะการขายสินค้าตามตลาดนัด บางทีฝนตกก็ไม่ได้ไปขาย ยิ่งพอมาเจอก๊อบปี้อีกเลยยิ่งรู้สึกแย่ เนื่องจากบางรายพอลูกค้าใช้แล้วหน้าพังก็โยนมาว่าเป็นสินค้าของเรา ช่วงนั้นเรียกว่ามีปัญหาเยอะเหมือนกัน แต่ได้ลูกค้านี่แหละเป็นกำลังใจ เชียร์ให้สู้ต่อ เลยเป็นจุดเปลี่ยนของธุรกิจครั้งใหญ่ ทำให้เริ่มคิดตั้งชื่อแบรนด์จริงจังหลังจากขายแบบไม่มีแบรนด์มานานกว่า 5 ปี ส่วนหนึ่งคงเริ่มแรกเรายังเด็กไม่ได้ทำอะไรเป็นระบบ ครั้งนี้เลยมาตั้งเป็นบริษัทเอาชื่อที่ลูกค้าเรียกใช้เป็นชื่อบริษัทและชื่อครีมหมอจุฬา เพราะชื่อนี้เริ่มติดตลาดแล้ว”

 

                      อย่างไรก็ตาม แม้จะมีการลอกเลียนแบบสินค้ากันมากมาย แต่สินค้าครีมหมอจุฬาดั้งเดิมก็ยังอยู่ได้ ตอนนั้นเขาคิดว่าต้องทำหน้าที่ของตัวเองให้เต็มที่ คนที่ไม่ใช่ตัวจริงท้ายที่สุดต้องพ่ายแพ้ไปเอง เพราะการที่ครีมหมอจุฬาอยู่มาได้เป็นเรื่องของคุณภาพทำให้ลูกค้ายอมรับ และราคาไม่แพง หากเทียบกับแบรนด์อื่นๆ มีราคาไล่ไปตั้งแต่ 139 บาทจนถึงแพงสุด 1,200 บาท แม้จะไม่ได้ทำการโฆษณาหรือลงสื่อใดๆ แต่ก็คนรู้จักมากขึ้นเรื่อยๆ และเมื่อกระแสตอบรับชุดไวน์เทนนิ่งเริ่มอยู่ตัวเขาจึงเริ่มหันมาพัฒนาต่อยอดสินค้าตัวอื่นๆ ตามมารองรับความต้องการของตลาด

 

                      จีรัฏฐ์บอกว่า เมื่อเดินมาในสายอาชีพนี้แล้ว เขาก็อยากหาความรู้เพิ่มเติม จึงมักไปเข้าอบรมหลักสูตรเครื่องสำอางความงาม ไปพูดคุยกับทีมแพทย์ ผู้เชี่ยวชาญด้านผิวพรรณอยู่บ่อยครั้ง โดยส่วนหนึ่งต้องการนำข้อมูลมาแนะนำลูกค้าให้ใช้ผลิตภัณฑ์ถูกกับผิวพรรณ หรือวิธีใช้ควรทำอย่างไรจึงจะถูกต้อง เพราะบางผลิตภัณฑ์จะใช้ให้ได้ผลก็ต้องใช้ให้ถูกวิธีด้วย เพียงแต่คนส่วนใหญ่อาจจะไม่ได้ใส่ใจมากนัก อย่างครีมลดริ้วรอยใช่ว่าต้องใช้เมื่อมีริ้วรอยเกิดขึ้นหรืออายุมาก ซึ่งจริงๆ แล้วต้องใช้ตั้งแต่อายุ 25 ปีจึงจะได้ผลดีกว่าการปล่อยให้เซลล์ผิวเสื่อมไปก่อน เนื่องจากการป้องกันไว้ก่อนดีกว่าการฟื้นฟูผิวที่ถูกทำลายแล้ว เรียกได้ว่าปัจจุบันนี้เขากลายเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านผิวหน้าไปแล้ว และระยะหลังๆ เขาก็จะมีส่วนร่วมในการพัฒนาสูตรครีมและช่วยเหลือส่วนผสมของเครื่องสำอางแต่ละชนิดกับทีมวิจัยด้วย โดยจะเน้นครีมที่เหมาะกับคนไทยและสภาพอากาศที่ร้อน ใช้แล้วต้องไม่เหนียวเหนอะหนะ

 

                      จากการทำธุรกิจในแวดวงเครื่องสำอางมาระยะมาหนึ่ง ทำให้เขารู้ว่าคนไทยส่วนใหญ่อยากให้หน้าขาวกระจ่างใส รองลงมาจะมีปัญหาเรื่องริ้วรอย จึงได้ผลิตชุดครีมลดริ้วรอยตามออกมา รวมทั้งครีมแก้สิวและฝ้า รวมเป็นสินค้า 4 ชุด ซึ่งน่าจะครอบคลุมทุกปัญหาและสภาพผิว เมื่อเริ่มมีสินค้าหลากหลาย ประกอบกับยังมีปัญหาการลอกเลียนแบบอยู่มาก ทำให้เขาตัดสินใจปรับภาพลักษณ์สินค้าให้ดูทันสมัยขึ้นและหวังจะขยายฐานลูกค้าใหม่ๆ ด้วย

 

                      จึงเป็นที่มาของการรีแบรนดิ้งแบรนด์ให้ดูอินเตอร์ขึ้นด้วยการเปลี่ยนชื่อเป็น MCL (เอ็มซีแอล) ซึ่งย่อมาจาก MIRACLE COSMETIC LEADER และมีการพัฒนาแพ็กเกจจิ้งให้ดูทันสมัยและสวยงามขึ้น ที่สำคัญปลอมยากขึ้น มีการสั่งทำพิเศษทำให้บริษัทมีต้นทุนสูงขึ้นมาก แต่ก็ไม่ได้ปรับขึ้นราคาขาย เพราะเข้าใจดีกว่าการปรับราคาเป็นเรื่องอ่อนไหวสำหรับลูกค้า โดยยอมมีกำไรลดลงแล้วหันไปพัฒนาสินค้าสูตรใหม่ๆ ที่มีราคาแพงขึ้นออกมาทดแทนน่าจะดีกว่า ทำให้บริษัทเริ่มแตกไลน์ไปยังสินค้ากลุ่มครีมอาบน้ำ ครีมบำรุงผิว ครีมสครับ และมาสก์ผิวตามออกมา

 

                      “บริษัทเริ่มเปลี่ยนชื่อสินค้าจากหมอจุฬามาเป็น MCL เมื่อประมาณ 3 ปีก่อน เพราะสินค้ามีการลอกเลียนแบบเยอะ ตอนนี้เริ่มหายๆ ไปแล้ว เนื่องจากทั้งขวดและกระปุกใหม่ปลอมยาก ทำแล้วคงไม่คุ้ม ประกอบกับช่วงนั้นเริ่มมีคนสนใจติดต่อนำสินค้าไปขายแถบประเทศเพื่อนบ้านหลังจากรู้จักเราผ่านทางตัวแทนและสื่อออนไลน์ ซึ่งการเปลี่ยนชื่อก็เพื่อให้อ่านง่ายขึ้น โดยช่วงแรกๆ ลูกค้าเดิมอาจจะสับสนคิดว่าเป็นคนละยี่ห้อกัน ก็ต้องทำตลาดให้คนรับรู้อยู่ประมาณ 2 ปี”

 

                      สำหรับช่องทางการขายหลังจากที่ดำเนินธุรกิจอย่างจริงจัง จะเน้นขายผ่านตัวแทนที่่่มีกว่า 200 แห่งทั่วกรุงเทพฯ ปริมณฑล และตามเมืองใหญ่ๆ ในต่างจังหวัด และยังขายผ่านทางออนไลน์ เฟซบุ๊ก เว็บไซต์ขายสินค้าดังๆ ซึ่งแล้วแต่ตัวแทนจะทำกัน แต่ส่วนของบริษัทที่เขาดูแลนั้น จะมีเพียงโชว์รูมย่านรามคำแหงแห่งเดียวเท่านั้น ส่วนตัวแทนในต่างประเทศเริ่มจากประเทศเวียดนาม ที่ช่วงแรกซื้อสินค้าผ่านทางตัวแทน แต่เมื่อเห็นว่าสินค้าขายดีจึงติดต่อเข้ามาเซ็นสัญญาขอเป็นตัวแทนกับทางบริษัทโดยตรง จากนั้นมีตัวแทนจากลาวให้ความสนใจและเข้ามาเซ็นสัญญาเป็นตัวแทนจำหหน่ายเมื่อปีที่แล้ว หลังจากนี้น่าจะมีอีกหลายแห่ง เช่น กัมพูชา พม่า มาเลเซีย ก็สนใจติดต่อเข้ามาคงจะคุยกันในเร็วๆ นี้

นอกจากนั้นเท่าที่ทราบจะมีการซื้อจากตัวแทนไปขายที่เกาหลีและออสเตรเลียบ้าง และเพื่ออำนวยความสะดวกให้ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น เขาจึงตัดสินใจขยายช่องทางการจำหน่าย โดยนำสินค้าไปวางขายในร้านวัตสัน ร้านเซเว่นฯ ร้านขายยา อีกทั้งในอนาคตจะเดินหน้าเพิ่มช่องทางการขายให้มากขึ้น เพื่อสร้างแบรนด์ให้คงอยู่กับตลาดต่อไป

 

                      จีรัฏฐ์ยอมรับว่า ในช่วง 3-4 ปีที่ผ่านมา ยอดขายสินค้าเริ่มทรงๆ ตัว ไม่ได้เพิ่มขึ้นหวือหวาเหมือนช่วงปีแรกๆ ส่วนหนึ่งอาจเป็นเพราะเศรษฐกิจไม่ค่อยดี และมีคู่แข่งในตลาดเพิ่มขึ้นมาก เนื่องจากตอนนี้ใครๆ ก็สามารถทำแบรนด์เครื่องสำอางของตัวเองออกมาขายได้ง่าย แต่เขายังเชื่อว่าการทำให้สินค้าคงอยู่ในตลาดนั้นถือว่ายาก โดยในปีนี้ยอดขายอาจไม่เพิ่มขึ้นจากปีก่อนหรืออย่างดีก็เติบโต 10% เพราะเครื่องสำอางเป็นสินค้าฟุ่มเฟือย พอสภาพเศรษฐกิจไม่ดีทำให้คนลดรายจ่ายส่วนนี้ก่อน หรือบางคนก็เปลี่ยนพฤติกรรมหันไปใช้สินค้าที่ถูกลง แต่บริษัทของเขาไม่ได้นิ่งนอนใจปีนี้ ถือว่าใช้งบทำตลาดมากกว่าที่ผ่านๆ มาและยังจ้างดารามาเป็นพรีเซ็นเตอร์ เพื่อช่วยให้คนรู้จักแบรนด์มากขึ้น รวมทั้งปรับตัวด้วยการผลิตสินค้าใหม่ๆ ออกมาอย่างต่อเนื่อง

 

                      เขาหวังว่าปีนี้น่าจะปิดยอดขายได้ใกล้เคียงกับปีก่อนที่ประมาณ 60 ล้านบาท ส่วนปีหน้าเศรษฐกิจและกำลังซื้อน่าจะดีขึ้น ส่งผลให้ยอดขายน่าจะขยับไปแตะที่ 100 ล้านบาทได้เป็นปีแรก โดยจะรุกตลาดต่างประเทศให้มากขึ้น เพราะรายได้จากการส่งออกน่าจะมาแทนรายได้ในประเทศที่ชะลอลง ประกอบกับประเทศเพื่อนบ้านให้ความเชื่อถือในสินค้าไทยอยู่แล้ว และจะขยายช่องทางการขายผ่านออนไลน์หรือโฮมช็อปปิ้ง ทีวีช็อปปิ้งเพิ่มขึ้นด้วย

 

                      “แม้รายได้จะไม่โต แต่เราก็ไม่ได้หยุดนิ่งในการพัฒนาสินค้าจากที่มีปัจจุบัน 40 รายการ และบริษัทจะเน้นสร้างแบรนด์ทำตลาดให้คนรู้จักมากขึ้น เพื่อให้ตัวแทนขายสินค้าได้ง่าย ส่วนเทรนด์เครื่องสำอางในอนาคตมองว่าครีมลดริ้วรอยน่าจะมาแรง เพราะพอคนเริ่มหันมาใส่ใจสุขภาพดีแล้วก็จะไม่อยากแก่ อยากดูดีไปนานๆ ผมมั่นใจว่าลูกค้ายังไว้ใจสินค้าของเรา ทำให้มีลูกค้าประจำถึง 50% อาจจะมีบ้างที่นอกใจไปใช้ยี่ห้ออื่นแต่สุดท้ายก็ต้องกลับมาหาเรา”

 

 

 

 

---------------------